部门人数

任职人员

任职人员

1

市场调研与分析

（1）组织制定市场调研计划，并按计划及时组织开展企业市场调研活动

（2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理、分析，为营销决策提供有效的支持

（3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写《市场信息调研表》

（4）综合客户反馈的意见，定期撰写《市场调查报告》，为决策提供参考

2

市场定位与产品定位

（1）寻找企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析

（2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究

（3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会

（4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持

3

营销策划与策划案的组织执行

（1）组织编制企业产品的《市场推广计划》，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标

（2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组织效果评价与改进工作

（3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要

4

品牌策划、推广与维护管理

（1）根据企业经营目标、行业地位、市场环境等情况，确定企业的品牌定位，制定品牌发展规划，并制定有效的品牌管理标准

（2）对本企业的营销策略和行为进行符合品牌发展规划的设计

（3）规范品牌形象的使用和监督，指导相关部门涉及品牌使用部分工作，以确保企业品牌形象的统一和规范

5

新产品上市管理

（1）根据企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作

（2）根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如招商计划、推广与销售配合计划、促销与公关计划等

（3）组织实施新产品上市计划，确保新产品上市各项工作顺利、有效地执行，以利于新产品的上市销售

编    号

第1章  总则

第1条目的

根据市场部的工作和企业薪酬制度的相关规定，为推行目标管理，规范市场部的绩效考核工作，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确地评价市场部员工业绩并有效实施激励措施的目的，特制定本制度。

第2条适用范围

本制度适用于市场部全体员工（不含外派人员）。

第3条市场部考核类别

1阶段考核

主要考核市场部员工在某一阶段的工作绩效、工作态度与工作能力等相关情况，包括季度考核、年中考核与年终考核。

2月度考核

主要考核市场部员工的日常工作表现，可参照阶段考核的某些指标来执行。

3即时考核

当市场部员工被辞退或辞职时，市场部经理或其主管人员可对其实施即时考核，该考核由人力资源部经理审核、总经理审批。

4临时调岗考核

主要根据市场部员工的出勤时间，按原岗位及新岗位的相关规定进行考核。

第2章考核组织机构、考核人与被考核人

第4条考核组织机构

绩效考核委员会、人力资源部与市场部是市场部员工绩效考核的组织机构。

1绩效考核委员会

（1）绩效考核委员会是企业在阶段考核期间设立的非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性和可行性，审定各职位绩效考核结果的真实性。

（2）绩效考核委员会由总经理、营销总监、人力资源部经理、财务部经理等组成，也可以聘请1～2名外部专家参与委员会工作。

2人力资源部

人力资源部负责绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档工作。

3市场部

市场部负责本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工的绩效考核结果上报人力资源部。

第5条考核人

考核人包括绩效考核委员会成员以及被考核人的直接主管、同事与直接下属。

第6条被考核人

1被考核人在年初应与领导、同事在市场部部门会议上共同制定年度工作目标，确定目标考核的要素。在该年度结束时，被考核人要对照计划和考核要素汇报计划完成情况，以此作为考核的原始材料。

2被考核人有权确认考核结果，并对结果有申诉权。

第3章考核流程与考核方案的制定

第7条考核流程

市场部绩效考核实施流程如图1.1所示。

市场部绩效考核实施流程图

第8条考核依据

市场部绩效考核的依据是市场部年度工作计划、《任职者职位说明书》、由职位说明书确定的《职位年度关键绩效目标书》。

第9条考核模式与周期

根据被考核人的职位、职责和在市场部中的重要程度，实行不同的考核模式与周期。

1对高层经理（如市场总监、市场部经理等）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年七月和财年结束后一个月内实施。

2对中层主管（如市场调研主管、市场推广主管、促销主管、广告主管等）实行360度考核模式，其中直接主管的考核结果起决定作用，每季度考核一次，在下季度开始后两周内实施。

3对基层员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循360度考核模式的基础上进行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）开始后一周内完成。

第10条拟订阶段考核重点及要求

1.人力资源部根据与销售部、财务部的沟通意见，拟订市场部的阶段（季度、年中、年终）考核重点及要求（具体如表1.1所示），报总经理审批。

市场部阶段考核重点及要求

2．人力资源部根据总经理审批同意的重点及要求，于阶段考核工作开始前20日内起草阶段考核方案，并提前5个工作日内报总经理审批。阶段考核方案的主要内容包括阶段考核时间安排及分组情况、测试内容及答案、人事谈话提纲、调查问卷、实地检查工作内容。

第11条  月度考核

月度考核可根据《月度绩效考核表》针对员工日常工作表现进行，不另行制定专门考核方案。

第12条  考核评分的基本要求

1．考核人应严格依据经营管理目标和目标完成情况进行考核。

2．除绩效考核委员会考核和360度考核外，为避免直接主管考核偏紧或偏松的情况发生，确保考核结果在企业内内具备公平的基础，要求市场部员工考核平均分值不得高于本部门经理考核结果（考核分值）。

第13条  考核方案的制定要求

为科学地组织实施绩效考核，应针对不同职位制定相应的考核方案，报绩效考核委员会审核。绩效考核方案应明确考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依据、内容与权重、结果处理、基本流程等，附考核量表、考核汇总表。

第4章  考核工作的具体实施

第14条  月度考核

1．市场部参加月度考核的员工每月末根据当月工作情况，对照《月度绩效考核表》进行自评。

（1）考核者根据《考核信息记录表》及被考核者日常工作表现，对其当月工作进行初评，结果计入被考核者《月度绩效考核表》。

（2）市场部内勤职员的月度考核由市场部各分管的主管初评。

2．《月度绩效考核表》经被市场部经理确认后于完成考核后3日内提供给人力资源部。

3．人力资源部在收到《月度绩效考核表》后进行复核，并有权对适用程序不当或套用标准错误的初评结果进行修订或要求改正。

4．人力资源部将复核后的《月度绩效考核表》于完成考核后5日前报考核评议小组审批，并及时由人力资源部将考核结果反馈被考核者。

第15条  阶段考核

1．参加阶段考核的员工于每阶段最后一个月25日前，对照《阶段绩效考核表》进行自评，并将自评结果及阶段工作总结报人力资源部。

2．考核方案培训：在考核实施前2日内，由人力资源部组织对考核执行人员进行培训。

3．实地检查：考核执行人员根据考核方案对市场部的工作进行实地检查，调查问卷、人事谈话、测试等，根据检查结果填写《实地检查工作底稿》，交被考核人签字确认。

4．检查结束后5个工作日内，由考核执行人员依据《实地检查工作底稿》出具《检查报告》交绩效考核委员会。

5．绩效考核委员会依据《实地检查工作底稿》、《检查报告》、《考核信息记录表》、异常信息反馈、调查问卷汇总分析、人事谈话汇总分析、测试成绩、相关部门提供的考核指标等在3个工作日内进行综合评议，并确认考核结果。

6．人力资源部根据绩效考核委员会确认的考核结果在7个工作日内出具《考核反馈报告》，交给被考核者，并提出整改要求。

第16条  即时考核

员工被辞退或辞职，由市场部即时考核，由部门负责人实施、人力资源部审核，总经理审批。

第17条  员工调岗考核

根据出勤时间，分别按原岗位及新岗位的考核期规定进行考核。

第5章  考核结果的处理

第18条  考核等级界定

市场部所有员工的考核结果按照考核分值高低共分为A、B、C、D、E五个等级。考核结果的等级界定根据完成目标程度以及经营管理能力评价而确定（如下表所示）。

考核等级确定标准表

第19条  强制分布比例

考核结果原则上在部门内部或层级内每年按一定比例强制分布，具体如下表所示。

考核结果强制分布比例

第20条  考核结果确认与申诉

1．被考核人应对考核结果签字确认。

2．被考核人如对考核结果存有异议，应首先通过沟通方式解决。如不能解决，员工有权向绩效考核委员会申诉。

3．如员工的申诉成立，必须改正申诉者的考核结果，绩效考核委员会可以建议考核者的上级调整申诉者的考核结果，并拥有最终裁定权。

第6章  附则

第21条  本制度由人力资源部负责解释和修订。

第22条  本制度自××××年××月××日起执行，原相关制度同时废止。

相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

部门人数

任职人员

任职人员

1

销售任务与人员管理

（1）根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任到人

（2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、销售技巧等方面的培训

（3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售价格、产品服务的意见

2

开展销售活动

（1）定期组织开展市场调查，分析市场动态和竞争对手情况，提出有效的意见

（2）通过各种途径收集并分析客户资料，开发客户，完成公司制定的年度、季度、月度销售额指标

（3）组织拟定、签订销售合同，保证合同的正常履行

（4）组织配合市场部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司产品的市场份额

3

售后服务管理

（1）定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成客户续签或二次购买

（2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉

（3）组织有效地进行运送、安装等销售服务工作

4

销售款项管理

（1）随时掌握客户的信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失

（2）组织按照销售合同约定进行收款，及时收回销售款项

（3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标

5

客户信息管理

（1）更新、完善客户资料库，保证资料库的实用性与时效性

（2）组织分析客户信用情况，评定客户信用等级

（3）有效地组织对客户进行分级管理

编    号

第1章  总则

第1条  为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。

第2条  公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。

第3条  销售部考核职责划分如下。

1．部门主管领导

（1）审批考核制度制定与修订。

（2）审定考核结果。

2．人力资源部

公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。

（1）对考核各项工作进行组织、培训和指导。

（2）对考核过程进行监督与检查。

（3）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。

（4）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。

（5）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。

（6）对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。

（5）考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。

（5）对考核制度与考核指标提出修改建议。

3．销售部

（1）销售部考核对象包括销售部经理、销售部员工等。

（2）销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。

（3）销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。

第4条  公司对销售部的考核须遵循以下原则。

1．公平、公正、公开原则

考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客观，考核的结果对部门公开。

2．沟通与进步原则

在考核过程中，人力资源部与销售部之间及销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解决办法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。

3．结果反馈原则

考核的结果要及时反馈给考核部门，考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到销售部的认可，积极改进部门工作。

第2章  考核周期与考核内容

第5条  公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。

1．月度考核于次月5日内进行。

2．季度考核于每季度后下一个的10日内进行。

3．年度考核于次年1月15日之前进行。

第6条  公司对销售部进行考核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考核两个方面。

1．销售业绩考核，考核销售部销售任务完成的情况，考核结果占总考核得分的80%。

2．部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等情况，考核结果占总考核得分的20%。

第7条  公司人力资源部在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。

第8条  制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批后方可实施。

第3章  销售业绩考核

第9条    公司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销售增长情况等内容。

第10条    公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标，结合销售实际情况及公司内外部环境等因素，制定各个指标的权重。

第11条    销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据，人力资源部对数据进行审核，计算考核得分。

第4章  部门管理绩效的考核

第12条    部门管理绩效考核分为部门人员管理和部门工作任务管理考核两个方面，其考核评价标准如下表所示。

销售部管理绩效考核标准表

第13条  公司将部门管理绩效的考核结果划分为优秀、良好、中等、及格、差等五个等级，具体请参照上表所示。

第5章  考核结果与申诉

第14条  人力资源部按照最终考核得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差五个等级，各等级对应的分数如下表所示。

销售部考核结果等级表

第15条  相关人员对考核结果有意见的，在得知考核结果后7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。

第16条  员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。

第17条  接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报销售部主管领导审批后，向部门及部门人员公布申诉结果。

第18条  对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。

第6章  考核结果运用与资料管理

第19条  销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改进销售工作。

第20条  人力资源部将考核结果运用到部门奖金的发放、销售经理考核等工作当中。

第21条  人力资源部建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，作为考核打分的依据，同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。

第22条  考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结果反馈到部门及部门人员。

第7章  附则

第23条  本制度由公司人力资源部编制，解释权归人力资源部所有。

第24条  本制度自颁布之日起开始实施。

相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

部门人数

任职人员

任职人员

1

销售任务与人员管理

（1）根据公司下达大客户的销售目标，合理进行销售任务分配

（2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、大客户销售技巧、大客户培养方法等方面的培训

（3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售价格、产品服务的意见

（4）组织开展市场调查，分析研究竞争对手，定期汇报市场情况，提出有效的营销建议或意见

2

大客户开发管理

（1）组织收集、分析客户资料，开展大客户销售，完成销售任务

（2）组织大客户回访工作，挖掘新的需求，达成销售协议

（3）组织拟订、签订大客户销售合同，保证合同的正常履行

（4）组织配合市场部、销售部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司产品的市场份额

3

大客户收款管理

（1）随时掌握大客户信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失

（2）组织按照大客户销售合同约定进行收款，及时收回销售款项

（3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标

4

大客户关系管理

（1）组织做好售后服务工作，减少大客户流失

（2）组织及时、有效地处理客户投诉信息

（3）汇总客户的意见和建议，改善客户服务

5

大客户信息管理

（1）组织收集管理客户信息，及时更新并完善大客户档案

（2）有效地组织对客户进行分级管理

（3）组织分析大客户信用情况，评定大客户信用等级

（4）组织对所有大客户资料进行绝对保密

编    号

第1章  总则

第1条  目的

为加强和改进大客户开发、管理工作，提高大客户部工作效率，完成大客户销售目标，特制定本制度。

第2条  适用范围

本制度适用于公司大客户部考核工作。

第3条  职责分工

1．公司总经理

（1）负责对大客户经理的考核结果进行审批。

（2）拥有考核申诉的作中决定权

2．大客户部主管领导

（1）负责对大客户部经理进行考核。

（2）审批大客户部其他员工考核结果。

3．人力资源部

人力资源部是公司绩效考核工作的归口管理部门，负责公司所有部门（包括大客户部）的绩效考核培训、监督实施、结果统计与分析、申诉处理等工作。

4．大客户部

（1）配合人力资源部相关工作。

（2）组织实施部门内部绩效考核工作。

第2章  考核周期与内容

第4条  考核周期

公司对大客户部实施月度考核、季度考核和年度考核。

1．月度考核，该月考核于下月5日进行。

2．季度考核，当季考核于季度后10日内进行。

3．年度考核，当年考核于次年1月15日之前进行。

第5条  考核内容

公司对大客户部的考核主要有以下相关内容。

1．大客户销售任务完成情况。

2．考核期内大客户开发量。

3．考核期内大客户的流失情况。

4．大客户销售合同履行情况和回款情况。

5．大客户关系管理。

6．大客户投诉解决处理情况。

7．大客户信息管理、保密情况。

第3章    月度、季度考核

第6条  大客户部经理的月度、季度考核流程

人力资源部对大客户部经理进行月度、季度考核，其考核流程如下所述。

1．人力资源部向大客户部主管领导、大客户部其他员工发送大客户部经理的《绩效考核表》。

2．部门主管领导、部门所有人员根据大客户部经理的工作表现和部门管理情况填写考核表。

3．大客户部经理进行自评，填写相应的考核表。

4．人力资源部汇总考核表，统计、计算大客户部经理的考核得分。

5．人力资源部将考核结果报公司总经理领导审批。

6．人力资源部将经总经理审批后的考核结果向大客户部经理公开。

7．大客户部主管领导与大客户部经理进行考核面谈，提出工作改进计划。

第7条  部门其他人员月度、季度考核流程

大客户部门其他人员的考核流程如下所述。

1．直接上级根据公司经营计划和部门实际工作要求，就当期主要工作任务、考核标准、指标权重等内容与被考核人面谈，共同讨论并制定《绩效考核表》，交人力资源部审核批准后实施。

2．若出现重大计划调整，如外部市场的变化、公司经营方针变化等，相关人员须重新填写相应的《绩效考核表》，并由人力资源部批准。

3．考核期后直接上级、员工本人根据其工作情况填写《绩效考核表》中考核评分部分。

4．人力资源部收集汇总考核评分资料，计算考核结果。

5．人力资源部将考核结果报大客户部门主管领导审批。

6．人力资源部将经大客户部门主管领导审批后的考核结果向个人公开。

7．直接上级将最终考核结果反馈给被考核人，双方就考核结果面谈明确被考核者的成绩、优点及需改进的地方，听取被考核人的意见并详细记录，提出下期考核目标。

第8条  月度、季度考核内容

大客户部月度、季度考核内容如下表所示。

大客户部月度、季度考核内容一览表

第9条  月度、季度考核结果

人力资源部根据部门内月度、季度考核结果得分进行排序，可分为优秀、良好、中等、及格、差等5个等级。

1．大客户部经理的考核结果按照考核得分直接划分优秀、良好、中等、及格、差等5个等级，具体如下表。

部门经理考核结果评分对照表

2．部门一般员工个人绩效考核结果按照一定的比例进行强制排序，使各员工的考核结接近正态分布图以拉开考核结果，真正起到奖优罚劣的作用，详细请参照下表所示。

部门其他员工考核结果评级对照表

第10条  月度、季度考核结果应用

月度、季度考核影响大客户部季度绩效工资的制定和影响年度考核结果。

第4章  年度考核管理

第11条  年度部门考核目的

年度部门考核是为了衡量整个部门的工作绩效，部门绩效考核将作为个人年度考核的内容之一，以不同的权重计入个人年度考核。

第12条  年度部门考核内容

公司对大客户部门的考核主要包括以下三个方面。

1．公司整体经营目标完成情况。

2．部门销售任务完成情况。

3．与其他部门合作情况，即部门满意度。

第13条  部门考核时间

部门考核为年度考核，于次年1月10前完成。

第14条  部门考核流程

部门考核实施流程如下所述。

1．人力资源部向其他部门发放大客户部部门考核表。

2．各部门根据实际情况填写大客户部部门考核表。

3．人力资源部汇总考核表并计算部门考核得分。

4．人力资源部将考核结果上报公司总经理审批后，向大客户部公布。

第15条  个人年度考核对象

部门个人年度考核对象为除以下员工以外的部门所有员工。

1．新入职员工。

2．在部门全年工作时间不足6个月的员工。

3．员工因其它特殊原因经公司批准可不参加年度考核。

第16条  个人年度考核内容

公司对大客户部的年度考核内容如下所示。

大客户部员工年度考核方法一览表

第17条  考核实施

1．人力资源部对大客户部经理及其他员工进行个人能力考核，考核者填写能力考核表，人力资源部进行汇总并评分。

2．人力资源部根据年度部门考核结果、月季度考核考核结果、能力考核结果，计算个人考核总得分。并按照考核月度、季度考评结果评分对照表对年度考核结果进行排序，划分优秀、良好、中等、差等5个等级。所有不参加年度考核的员工其考核结果视为中等。

3．人力资源部将考核结果按审批权限批，确定最终考核结果，并做出奖惩决定。

（1）大客户部经理的年终考核结果由公司总经理审批。

（2）大客户部其他员工的年终考核结果由部门主管领导审批。

4．直接上级将考核结果与奖惩决定反馈给被考核人，双方面谈，确定被考核人下一步改进工作计划，制订具体改进措施。

5．考核者于下一考核年度跟踪被考核者改进计划的落实情况。

第5章  考核结果运用与申诉管理

第18条  考核结果运用

1．岗位晋升与降级。

2．工资等级升降。

3．年度奖金分配。

4．培训机会。

第19条  考核申诉管理

1．员工个人对考核结果有意见的，在得知考核结果后7个工作日内可向再高一级领导提出申诉。

2．员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。

3．接到申诉后，人力资源部审查考核记录，对考核得分进行确认，同时了解员工日常表现和销售业绩，进行合理的处理。

4．经报大客户部主管领导审批后，人力资源部向个人公布申诉结果。

5．公司总经理拥有申诉的最终决定权。

第20条  考核资料管理

考核过程文件资料由人力资源部存档并严格保密，考核结果由直接上级反馈到部门及被考核者，不对其他人公布。

第6章  附则

第21条  本制度由公司人力资源部编制，解释权归人力资源部所有。

第22条  本制度自颁布之日起开始实施。

相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

部门人数

任职人员

任职人员

1

直销团队建设

（1）组织建设并扩大直销团队，开拓直销市场

（2）及时有效地组织对直销人员进行产品知识、直销技巧等方面的培训

（3）组织直销人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售价格、产品服务的意见

2

开展直销活动

（1）组织通过各种途径收集并分析客户资料，拜访客户，达成销售目的

（2）组织拟订、签订直销合同，保证合同的正常履行

（3）组织配合市场部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司产品的市场份额

3

售后服务管理

（1）定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成二次购买

（2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉

4

客户信息管理

（1）扩大、更新、完善客户资料库，保证客户资料库的实用性与时效性

（2）组织分析客户信用情况，评定客户信用等级

（3）有效地组织对客户进行分级管理

编    号

第1章  总则

第1条  为规范直销部考核工作，提高直销部工作的积极性，确保完成销售目标，特制定本制度。

第2条  本制度适用于公司直销部考核工作。

第3条  直销部考核须遵循公平、公正、公开原则及定性与定量相结合的原则。

第2章  考核机构

第4条  公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部门，负责组织实施、培训、指导、监督直销部的考核工作。

第5条  直销部按照直接上级考核、直接下级的考核等不同考核维度对应不同的考核主体。

第6条  根据考核结果，人力资源部相关人员与被考核者进行考核面谈制定工作改进计划。

第3章  考核实施

第7条  直销部考核的时间安排如下。

1．季度考核，考核时间为季度后5日。

2．年度考核，考核时间为次年10日之前进行。

第8条  公司对直销部的考核主要包括两方面的内容。

1．部门业绩考核

考核部门在考核期内的销售计划完成情况，如销售、拜访客户数、新客户开发数等。

2．部门管理绩效考核

（1）考核部门工作目标分解是否合理。

（2）直销队伍的建设与扩大。

（3）工作氛围与环境是否有利于销售工作。

（4）部门人员工作是否积极主动。

第9条  人力资源部会同直销部根据部门工作职责和公司的经营目标等，设计直销部定量、定性考核指标，并制定相应的考核评分标准，制作部门考核表。

第10条  人力资源部可根据实际情况提出修改考核指标与评分标准的意见，修改过的考核指标须经过公司总经理的审批后方可实施。

第11条  直销部门考核实施流程如下图所示。

直销部门绩效考核流程

第4章  考核结果运用与申诉

第12条  人力资源部将考核结果分为优秀、良好、中等、及格、差五个等级，各等级对应的分数如下所示。

直销部考核结果对照表

第13条  考核结果可应用于部门及部门人员的薪酬调整与奖金发放、培训等决策。

第14条  被考核人如对考核结果不清楚或者持有异议，可填写《考核申诉表》向人力资源部提出申诉。

第15条  人力资源部在考核结果公开后的7天内接受部门或员工的申诉，过期不予以办理。

第16条  人力资源部接到申诉后，需在5个工作日做出是否受理的答复。

第17条  对于申诉事项无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。

第5章  附则

第18条  本制度由公司人力资源部编制，解释权归人力资源部所有。

第19条  本制度自颁布之日起开始实施。

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部门人数

任职人员

任职人员

1

促销计划管理

（1）组织开展促销调查，掌握外部市场状况和竞争对手情况，为促销活动提供依据

（2）组织对部门人员进行公司产品与服务培训，了解公司的销售策略，制定符合公司经营发展的促销计划

（3）组织部门人员进行促销工作计划和工作总结，汇总有用的意见与建议，改进部门工作

2

促销活动策划管理

（1）根据促销计划，组织分析促销调查结果，确定促销目标和销售方法

（2）组织确定合适的促销产品范围和最佳的促销时间

（3）组织分析公司的销售政策和价格体系，策划渠道促销方案，并进行严格保密

（4）组织准备活动所需物品与工具，制定活动流程，人员安排，策划合理有效的终端促销方案

（5）组织制定终端促销活动相关突发事件的解决措施，保证促销活动的顺利进行

（6）组织评估促销方案，预测促销效果

3

促销活动准备管理

（1）组织制作优质的促销宣传品

（2）根据促销方案，提出促销人员需求，招聘促销人员

（3）对促销人员在公司情况、产品服务、促销活动内容、活动流程及过程中的注意事项等方面进行有效地培训，确保促销活动顺利进行

（4）组织布置能够有效吸引客户的促销现场，合理摆放产品，促销品、宣传品，突出促销活动，促进产品销售

（5）组织对产品、促销品、宣传品的库存进行检查，促销活动顺利进行

4

促销过程管理

（1）组织对促销货品及时盘点，确保促销过程中不断货，达成促销目标

（2）组织及时整理促销现场，确保促销现场秩序良好

（3）组织解答客户疑问，收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉

（4）分析汇总促销过程中出现的各类问题组织进行问题解决

（5）组织对促销品、宣传品的发放进行有效的监督管理

5

促销结果分析与运用

（1）组织开展市场调查，汇总促销活动反馈信息，改进促销工作

（2）组织分析销售数据，对比促销方案预期效果

6

促销费用控制管理

（1）组织制定合理的促销预算

（2）合理控制促销品、促销宣传品的制作，保证促销费用控制在预算范围内

（3）严格管理促销品、促销宣传品的发放，减少浪费

（4）组织回收促销品、促销宣传品，为下次促销活动提供参考和准备

编    号

第1章  总则

第1条  为规范促销部考核工作，提高促销人员工作的积极性，保证促销活动满足公司经营发展的需要，特制定本制度。

第2条  公司促销部的绩效考核工作均参照本制度办理。

第3条  公司对促销部的考核应遵循以下原则。

1．以提高部门及员工绩效为导向。

2．定性与定量考核相结合。

3．公平、公正、公开。

第2章  考核组织管理

第4条  公司人力资源部是促销部绩效考核工作的归口管理部门，其职责如下。

1．在促销部的配合下，制定促销部考核制度，报公司总经理审批后，督促促销部执行。

2．对考核各项工作进行培训和指导。

3．对考核过程进行监督与检查。

4．汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。

5．协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。

6．对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。

7．对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。

8．对考核制度提出修改建议。

第5条  促销部负责组织部门内部考核工作，其具体职责如下。

1．在人力资源部的协助下制定本部门员工的考核指标。

2．负责本部门考核工作的组织实施。

3．协助处理本部门关于考核工作的申诉。

4．负责对本部门员工的考核结果进行反馈，并帮助其制定改进计划，并对考核工作情况进行通报。

5．建立部门人员考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖励惩戒等的依据。

第3章  考核内容与方法

第6条  公司对促销部及部门人员的考核分为月度考核、季度考核和年度考核。

1．月度考核于次月5日之前进行。

2．季度考核于该季度结束后的10日内进行。

3．年度考核于下一年度1月15日之前进行。

第7条  部门考核的内容和办法如下表所示。

促销部考核内容与方法一览表

第4章  考核结果管理

第8条  人力资源部负责汇总计算考核结果得分，按审批权限报相关领导审批后向部门及部门人员公开考核结果。

第9条  人力资源部按照最终考核得分，将考核结果分为优、良、中、及格、差五个等级。

第10条  直接上级根据考核结果与部门员工进行考核面谈，达成一致意见，提出改进工作计划，制定下期考核目标。

第11条  人力资源部、促销部等相关部门将考核结果运用到工作改进、奖金发放、促销主管绩效考核等相关工作中。

第5章  考核申诉管理

第12条  公司人力资源部是员工考核申诉的日常管理部门，被考核人如对考核结果不清楚或者持有异议，可填写《考核申诉表》向人力资源部提出申诉。

第13条  《考核申诉表》内容应包括申诉人姓名、部门、申诉事由等，具体如下所示。

考核申诉表

第14条  人力资源部在考核结果公开后的7天内接受部门或员工的申诉，过期不予以办理。

第15条  人力资源部接到申诉后，须在5个工作日内做出是否受理的答复。对于申诉事项无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。

第16条  受理的申诉事件，首先由人力资源部对申诉内容进行调查，然后与销售经理、促销主管进行协调、沟通。不能协调的，报促销部主管领导处理。

第17条  公司总经理拥有申诉的最后决定权，各相关人员须按照其指示进行处理。

第6章  附则

第18条  考核过程文件由人力资源部存档，考核结果由销售经理反馈到部门及部门人员。

第19条  本制度由公司人力资源部编制，解释权归人力资源部所有。

第20条  本制度自颁布之日起开始实施。

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部门人数

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1

商品管理

（1）制定商品陈列和盘点方案，要求方案完整可行

（2）监督导购员及时补充商品，做到所售商品充足

（3）尽早处理商品中的不良品

2

商品导购

（1）监督任务执行情况，确保导购部销售任务按时完成

（2）及早发现滞销商品，分析商品滞销的原因，制定合适的对策

（3）定期收集销售数据，及时提交销售分析报告

（4）及时处理在商品导购过程中发现的问题

3

客户管理

（1）受理客户投诉，并用合理的处理办法予以解决，提高客户满意度

（2）提供如包装、递送、咨询等完善的售后服务

（3）搜集、整理客户信息，建立完整的客户资料库

4

导购人员管理

（1）参与招聘符合公司导购岗位要求的导购人员

（2）组织导购人员进行商品销售，做到任务分配及时、合理

（3）对导购人员进行商品知识、商品陈列和导购技巧等方面的培训，确保导购人员都接受培训且掌握培训内容

编    号

第1章  总则

第1条  目的

为规范导购部考核管理工作，保障考核的顺利进行，以达到不断提升部门业绩的目的，特制定本制度。

第2条  适用范围

本制度适用于导购部所有员工，即导购主管和导购专员。

第3条  考核关系

1．考核者是被考核者的直接上级（即导购专员由导购主管考核，导购主管由销售经理考核），需要熟练掌握绩效考核相关表格、流程、考核制度，做到与被考核者的及时沟通与反馈，公正地完成考核工作。

2．考核结果审核者是考核者的直接上级（即销售经理、销售总监）和人力资源部经理，其主要职责是对考核结果的审核，接受被考核者对考核结果的申诉。

3．人力资源部组织并监督导购部考核实施过程，并汇总考核结果报总经理审定。

第2章  绩效考核实施流程

第5条  目标确定

导购部根据公司的下达的销售目标确定部门发展目标，根据目标制定部门工作计划。

第6条  计划沟通

1．考核者与被考核者根据上一个考核期的目标完成情况，被考核者述职和自评，考核者进行的总结与评分，双方进行绩效沟通。

2．考核者和被考核者明确本考核期内的工作任务、工作重点和目标，确认各项KPI指标、权重和衡量标准。

3．经考核者和被考核者确认后，制定被考核者工作计划和发展计划。

第7条  计划实施

1．被考核者按照本考核期的工作计划开展工作，达到工作目标。

2．考核者根据工作计划，指导、监督、协调下属员工的工作进程，并记录重要的工作表现。

第8条  具体考核

1．考核者依据确定的工作计划、实际工作结果和重要行为，评定绩效等级。

2．根据考核结果，考核者和被考核者进行面对面的沟通，达成绩效评定的一致意见，并讨论绩效改进的方式和途径。

3．被考核者的隔级领导和人力资源部对考核结果进行审核、调整，负责处理考核过程中所发生的争议。

第3章  导购主管与专员考核

第9条  考核比重

公司从工作业绩、工作能力和工作态度三个方面对导购主管和专员进行考核，这三个方面在主管和专员考核成绩中所占的比重如下表所示。

考核比重分布表

第10条  考核时间

1．导购主管实行季度考核，一年四次，考核时间为下季度第一个月的前半月。

2．导购专员实行月度考核，考核时间为下月的第一周。

第11条  考核等级评定

根据考核分数，确定如下表所示的考核等级评定标准。

考核等级评定表

第12条  考核结果应用

1．导购主管和专员月度、季度及年度奖金的发放依据。

2．为导购主管和专员的职位变动提供参考和依据。

第4章  考核申诉

第13条  被考核者如对考核结果不清楚或者持有异议，可以在考核结果公布一周内采取书面形式向人力资源部申诉。

第14条  人力资源部向考核者及被考核者了解情况出具调查结果。

第15条  人力资源部组织考核者及相关领导参加会议讨论被考核者的申诉，根据调查结果和实际情况，做出最终裁决，并报总经理审批。

第5章  附则

第16条  本制度由人力资源部制定，解释和补充，经总经理核准后实施。

第17条  本制度自颁布之日起执行。

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部门人数

任职人员

任职人员

1

电话销售业务管理

（1）根据公司下达的销售任务制定可行的电话销售工作计划

（2）合理分配销售任务，监督电话销售任务执行情况，确保电话销售任务顺利完成

（3）定期整理电话销售业务数据，及时提交电话销售分析报告

2

客户管理

（1）定期组织电话回访工作，询问客户对商品性能及服务的满意度

（2）搜集、整理客户的反馈意见，及时给予客户满意的答复

（3）收集客户信息，形成完整的客户信息分析报告，并建立完善的客户数据库

3

竞争对手信息收集

（1）关注行业动态，全面收集竞争对手的资料，并及时更新

（2）提交竞争对手信息分析报告，做到提交及时，内容完整

4

销售账款管理

（1）组织收集、调查客户信用情况，确定并更新信用额度和授信资料

（2）对较大金额的采用分期付款方式的销售款，合理划分付款周期和付款比例，确保账款顺利收回

（3）组织开展催款工作，及时完成销售回款目标

5

电话销售人员管理

（1）积极配合人力资源部招聘符合电话销售岗位要求的电话销售人员

（2）适时、有效地组织对电话销售人员进行产品知识、电话销售技巧和服务态度等方面的培训

编    号

第1章  总则

第1条  为促进电话销售部工作有条不紊、高效的进行，提高电话销售部员工整体的业务素质，特制定本考核制度。

第2条  本制度适用于电话销售部所有员工。

第3条  考核应遵循“一致性、客观性、公平性、公开性、保密性”的原则。

第2章  管理职责

第4条  电话销售部

1．部门管理人员（以下称考核者）对直线下级（以下称被考核者）进行考核。

2．考核者要了解考核的程序和方法，并确保考核的公平、公正。

3．考核者要对被考核者的进行详细的工作指导，并制定绩效改进计划。

第5条  人力资源部

1．制定并定期修订考核方案并报总经理审批。

2．组织考核工作，监督及控制考核工作的全过程。

3．培训参与考核的各级管理人员。

4．汇总考核评分，归档考核资料。

第6条  公司考核领导小组由总经理任组长，组员为公司各部门总监，负责考核结果的最终裁决。

第3章  考核指标设置规定

第7条  考核指标设置原则

1．指标能够测量或具有明确的评价标准，必须为被考核者所能影响。

2．指标能够测量的最短周期应与考核期一致。

3．指标项不宜过多，注重于对部门绩效有直接影响的关键指标，一般为6～8个。

4．指标能直接反映被考核者的工作业绩，被考核者很清楚该怎样努力完成该项指标。

5．指标值应综合考虑历史绩效、未来发展预测、不宜过高或过低，应使被考核者经过努力可以达到。

第8条  考核指标设置程序

1．电话销售部根据部门销售任务制定部门的经营计划，并将销售任务合理地分配给电话销售部员工。

2．电话销售部管理人员与直线下级讨论，确定考核指标项和指标值，讨论时应注意以下两个事项。

（1）设定目标值时，应参照上阶段指标完成情况、及部门下期预计销售任务完成情况。

（2）应规定出计分方法、分数上限和下限、数据来源、指标权重等指标属性。

3．考核指标相关内容确定后，经人力资源部审核后，报公司考核领导小组审批。

第4章  考核实施

第9条  考核期间，考核者根据被考核者的工作表现，记录相应考核指标数据。

第10条  考核期结束后，下一考核期开始第一个月3日前，被考核者根据工作计划和期初制订的任务目标，撰写工作报告和自我评价，并提交给考核人。

第11条  下一考核期开始第一个月的4日～6日，考核者根据各项考核指标计分方法确定被考核人各项指标考评得分，填写《考核评分表》。

考核评分表

被考核者：                           所在部门：                       岗位：            

第12条  考核者将考核结果提交人力资源部，由其负责整理归类及统计，并汇总考核结果。

第13条  公司考核领导小组召开会议，讨论考核情况，审批最终的考核结果。

第14条  考核者将最终考核结果反馈给被考核者，双方就考核结果面谈。考核者指出被考核者的成绩与不足及需要改进之处，听取被考核者的意见并详细记录。对于在考核中问题比较突出或重复出现的问题，由考核者协助被考核者制定绩效改进计划，并指导、监督其绩效改进工作。

第15条  考核结果作为被考核者绩效工资发放、职位晋升和提供奖励性培训等的重要依据。

第5章  考核申诉

第16条  被考核者如对考核结果由异议，可以以书面形式向人力资源部提交申诉书。

第17条  人力资源部接到申诉后，应在3个工作日内做出是否受理的答复。对于申诉事项无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。

第18条  受理的申诉事件，首先由人力资源部对申诉内容进行调查，提出处理建议后提交公司考核领导小组。

第19条  公司考核领导小组做出最终裁决后，人力资源部要及时通知申诉人，对于申诉人由于不正确的考核而受到的损失，人力资源部要给予补偿。

第6章  附则

第20条  本制度由人力资源部制定，经总经理批准后实施。

第21条  本制度自公布之日起实施。

相关说明

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部门人数

任职人员

任职人员

1

网络营销计划管理

（1）根据公司下达的销售任务，制订完善的符合公司实际情况的网络营销计划

（2）监督网络营销计划的实施情况，保证按时完成网络销售任务

2

网络推广

（1）根据公司产品特点，制定合理的网络推广方案，提高产品的知名度

（2）监督网络推广方案的执行情况，及时发现网络销售过程中的问题，保证网络销售活动的顺利进行

（3）评价网络推广效果，为日后更好地利用网络推广公司的产品提供经验参考

3

客户管理

（1）整理客户资料，建立完整的客户档案系统

（2）开设论坛、聊天室等板块，及时、有效地处理客户咨询及投诉工作，确保客户有较高的满意度

4

账款回收

（1）随时掌握客户的信用情况，确定并更新信用限度，减少呆坏账损失

（2）做好销售款项的回收、催收工作，保证销售款及时回笼

5

网络销售人员管理

（1）配合人力资源部招聘符合公司网络销售岗位的网络销售人员

（2）定期对网络销售人员进行网络操作、网络销售技巧等方面的培训，提高团队销售能力

编    号

第1章  总则

第1条  目的

为加强和提升网络销售部员工的绩效，提高销售量，增强公司活力，调动员工工作积极性，特制定本考核制度。

第2条  适用范围

本制度适用于网络销售部所有员工。

第2章  考核小组

第3条  考核小组成员

1．对更规范地对网络销售部进行考核，公司特成立网络销售部考核小组，由营销总监任组长，人力资源部经理任副组长，小组成员包括人力资源部考核专员、财务人员等。

2．若采用360°对网络销售经理进行考核时，则其直属下级网络销售主管可进入考核小组。

3．对网络销售主管进行考核时，网络销售经理可进入考核小组。

4．对网络销售专员进行考核时，网络销售主管可进入考核小组。

第4条  考核小组的职责

1．负责制订网络销售部各级人员考核计划，监督和控制各级考核工作的良好进行。

2．对考核工作进行必要的沟通和指导，将考核记录、结果等资料及时汇总上报总经理。

3．公布考核结果，就考核结果与员工面谈，制定员工改进计划。

4．按公司规定处理员工绩效申诉，并将处理结果报总经理审批。

5．运用考核结果进行一定范围内的人事决策。

第3章  考核实施

第5条  考核方法

1．对网络销售经理的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每半年考核一次，并以此为基础给出年度综合评判。

2．对网络销售主管的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每个季度考核一次，并以此为基础给出年度综合评价。

3．对一般员工（如网络销售专员、网络支持专员等）的考核，采取月度工作表现考核的方法。

第6条  考核时间

1．网络销售经理的考核时间安排在每年的6月5日～6月15日和1月5日～1月15日。

2．网络销售主管的考核时间安排在每年4月、7月、10月和1月的中上旬。

3．一般员工（如网络销售专员、网络支持专员等）考核时间为每月的14日～16日。

4．若考核时间恰逢节假日，则依次顺延。

第7条  考核内容

网络销售经理、主管及专员的考核内容请参考网络销售部、人力资源部共同制定的《网络销售经理绩效考核方案》、《网络销售主管绩效考核方案》、《网络销售专员绩效考核方案》。

第8条  考核面谈

年度绩效考核结束后，应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈。绩效考核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排，并报人力资源部备案。

第9条  考核反馈

考核结束后，考核者须及时将考核成绩与考核评语反馈给被考核者，一方面肯定被考核者的优秀表现，鼓励其继续保持；另一方面指出被考核者的不良绩效，并与其一起找出原因，制定改进方案。

第10条  考核申诉

1．考核结束后，被考核者如果对考核结果持有异议，应首先通过与直接上级沟通的方式解决。

2．若与上级沟通无法解决，被考核者有权向人力资源部提出申诉。人力资源部通过调查与协调，在10日内向申诉者答复最终结果。

3．若员工的申诉成立，必须改正申诉者的考核结果，同时考核者个人的考核结果将因此受到影响。

第11条  考核结果运用

1．考核结果由两部分构成，自我评价和直接上级考核得分。

考核最终分数=自评得分×20% +上级考核得分×80%

2．考核分数对应等级

优秀：90以上；合格：70～90；不合格：70以下。

考核者应综合权衡被考核者全体水平，是考核整体结果呈正态分布，将优秀等级比率控制在20%之内。

3．根据绩效考核结果，形成员工年度绩效考核结果，并以此作为员工绩效改进，年终奖金发放、职位晋升等的依据。

第4章  附则

第12条  本制度由人力资源部制定，经总经理批准后实施。

第13条  本制度自颁布之日起实施。

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审核日期

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部门人数

任职人员

任职人员

1

运营管理

（1）根据公司销售总计划及时制定各销售区域的销售计划

（2）督导所辖销售区域的销售人员在规定的时间内完成销售计划

（3）督导各销售区域积极配合市场部、财务部等相关部门的工作

2

销售管理

（1）根据公司营销战略和市场目标，合理地划分公司的销售区域

（2）积极组织开发新的销售区域或销售渠道，增加本区域的销售额

（3）督导各销售区域开展市场推广工作，扩大产品市场占有率

（4）督导相关管理人员收集、审批各销售区域的工作报告，并及时编制本部门的工作报告

（5）对各销售区域的销售回款进行有效控制，确保各销售区域的呆账率处于较低水平

3

经销商管理

（1）对所有销售区域的重要经销商通过合理分级以便进行有效管理

（2）指导各销售区域对重点终端客户（如专卖店、商场、超市等）进行有效管理

4

信息管理

（1）指导收集、整理与区域市场相关的信息，并定期向销售总监汇报

（2）及时向相关部门提供与其部门相关的信息

5

控制销售费用

（1）根据公司整体销售预算，合理确定各区域的销售预算

（2）将所辖销售区域销售费用控制在规定范围内

编    号

第1章  总则

第1条  为提高区域销售部的工作效率，合理评价区域销售部员工的工作，结合区域销售部的实际状况，特制定本制度。

第2条  本制度仅适用于对区域销售部员工的考核。

第3条  公司对区域销售部员工的考核本着公开、公平、公正的原则进行。

第2章  与考核相关的部门与职责

第4条  公司对区域销售部的考核由人力资源部负责，其具体职责如下。

1．在区域管理部经理的协助下确定区域销售部的考核项目与考核指标。

2．在区域管理部经理的协助下制定区域销售部的考核方案。

3．就考核实施的各项工作对相关人员进行培训和指导，并为各部门提供相关咨询。

4．负责实施对区域销售部的绩效考核。

第5条  在考核中区域销售部应积极协助人力资源部进行部门绩效考核，其具体职责如下。

1．收集、整理相关的工作数据。

2．向人力资源部提供所需要的数据。

3．配合人力资源部门的工作，对人力资源部的请求做出积极的回应。

第3章  考核时间

第6条  人力资源部对区域销售部的绩效考核分为月度考核、季度考核与年度考核三种，具体时间如下所示。

1．月度考核的时间为每月1日～5日，考核对象为区域管理部上月的工作绩效。

2．季度考核的时间为每季度第一个月的1日～10日，考核对象为区域管理部上个季度的工作绩效。

3．年度考核的时间为每年1月份的1日～5日，考核对象为区域管理部上个年度的工作绩效。

第7条  人力资源部在对区域管理部进行考核期间，考核时间遇有节假日应依次向后顺延。

第4章  考核依据与内容

第8条  人力资源部对区域销售部的考核依据包括以下两点。

1．区域销售部在考核期内的工作数据。

2．区域销售部的上级管理部门与同级部门对其的评价。

第9条  对区域销售部的考核应从以下5个方面进行。

1．区域销售部的运营管理。

2．区域销售部对区域销售的管理。

3．区域销售部对经销商及重要终端客户（如专卖店、商场、超市）的管理。

4．区域销售部对销售信息的管理。

5．区域销售部对销售费用的管理。

第5章  考核的实施及结果应用

第10条  人力资源部作为对区域管理部进行绩效考核的主要实施部门，应根据针对区域管理部所设立的考核指标进行评判、打分，区域管理部的主管部门及与区域销售业务有关系的同等级部门负责协助人力资源部实施考核。

第11条  对区域管理部的不定期考核根据具体情况由人力资源部单独实施，实施考核时的主要手段为评价区域管理部的各项绩效量化指标。

第12条  人力资源部对区域管理部的考核结果的应用经总经理审批同意后按公司的相关规定执行。

第13条  区域管理部若对考核结果有异议，可由其部门经理在考核结果公布后的3个工作日内向人力资源部提起申诉，若过了申诉期，即视为区域管理部认同人力资源部的考核结果。

第14条  区域管理部的考核结果将直接影响到公司对区域管理部的奖惩，同时影响到区域管理部员工的季度奖、年终奖的发放及晋升、调职等事项。

第6章    附则

第15条  本制度由人力资源部制定，其解释权、修改权归人力资源部所有。

第16条  本制度自颁布之日起实施。

相关说明

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批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

部门人数

任职人员

任职人员

1

制定销售计划并分解

（1）根据公司销售计划，结合分公司销售现状制定分公司的销售计划

（2）合理、公平的将销售计划分解为季度、月度、周销售计划

2

销售业务管理

（1）制定有效地拓展分公司所属市场的销售政策和策略，经总公司审批同意后执行

（2）积极拓展销售网络并建立合理的销售体系，保障分公司销售体系的有效运行

（3）积极寻求分公司所属市场内新的销售增长点，扩大产品市场占有率

（4）督导分公司所属人员的工作，保持销售额的稳定增长

（5）督导相关人员定期分析销售目标的达成状况，并进行合理调整

（6）督导分公司员工收集、分析分公司所辖市场状况、产品及竞品的销售信息，并及时提交给总公司主管副总

（7）督导分公司下属人员配合公司其他部门的工作

（8）督导分公司所属人员的进行工作总结，并定期编制分公司的销售工作报告上交总公司

3

客户管理

（1）组织分公司员工不断开发新客户

（2）督导分公司员工与分公司所属市场中的关键客户建立良好的关系，防止关键客户流失

（3）督导分公司员工认真聆听客户对销售的投诉，并及时、完善的解决，确保不断提高客户满意度

（4）督导工作人员加强对客户档案资料的存储、更新等工作的管理

4

销售财务管理

（1）督导财务人员建立、健全严谨的销售财务制度，经总公司审批同意后严格执行

（2）根据公司销售预算确定分公司的销售预算并严格执行

（3）加强对销售回款的管理，防止造成销售回款的呆账、坏账

5

分公司人员管理

（1）有层次的培养分公司的核心员工

（2）按照总公司的要求按期完成分公司员工的培训计划

（3）本着公平、公正、公开的原则对分公司员工进行考核

编    号

第1章  总则

第1条  为全面、客观地评价销售分公司员工的业绩，帮助员工提高素质能力和工作绩效，全面贯彻落实总公司的战略以及各项管理制度和工作计划，特制定本制度。

第2条  本制度适用于对销售分公司的考核及所有人员的工作绩效考核，但下列人员除外。

1．销售分公司的兼职、特约人员。

2．销售分公司的试用期人员。

3．销售分公司的临时岗员工。

第3条  对销售分公司的考核由总公司人力资源部负责实施。

第4条  销售分公司的考核原则。

1．以提高销售分公司员工绩效为导向原则。

2．定性与定量相结合原则。

3．多角度展开原则。

4．公平、公正、公开原则。

第2章  确立考核指标

第5条  销售分公司工作绩效目标的确立程序。

1．在考核期初，人力资源部应根据销售分公司相关职责和考核周期内分公司的工作重点，与销售分公司的相关管理人员经过协商，确定考核项目。

2．人力资源部根据所确定的考核项目在征得销售分公司相关人员的同意后确定具体的考核指标。

3．所确定的考核项目与考核指标必须报上一级主管领导审批方后进行实施。

第6条  人力资源部在更改考核项目和考核指标时需与销售分公司及其直接上级商定，并报上一级主管领导批准后，更改方可生效。

第7条  工作绩效指标设立的要求。

1．重要性。工作绩效指标项不宜过多，人力资源部的人员应选择销售分公司在考评周期内的工作重点或相关职责中的关键性工作作为考核指标，一般以3～5条为宜。例行性的工作不纳入考核指标。例行性的工作主要是指需要销售人员做的，但不是其主要工作，例如考勤、参加日常会议、出差次数，参与促销政策的制定与执行等。

2．挑战性。工作绩效指标标准的制定应力求接近实际，以使指标既易实现，并具有一定的挑战性。

3．一致性。各层次考核指标应保持一致，下一级指标要以分解、完成上一级指标为基准。

4．民主性。所有考评指标的制定均应由人力资源部与销售分公司共同商定，而不应仅由上级指定。

第3章  考核的前期准备工作

第8条  确定考核时间。

对销售分公司的考核时间一般为月初、季初与年末，由人力资源部对销售分公司进行月度、季度及年度考核。

第9条  确定考核方式。